Estratégias de marketing: inbound ou ABM?

É comum ficar na dúvida sobre quais estratégias de marketing seguir. Durante esse momento estratégico, geralmente ocorre uma discussão sobre qual a melhor forma de atrair leads. No meio desse assunto, estão duas estratégias para conquistar a atenção do seu cliente: Inbound e ABM (Account Based Marketing). Ambos possuem funis de vendas muito diferentes e, apesar de possuírem a efetivação da compra como objetivo final, eles possuem processos diferenciados – que, em determinados casos, podem até ser complementares. 

Aqui coloco alguns cenários para te ajudar a identificar o estágio em que sua empresa está para podermos definir qual estratégia deve ser seguida. Lembrando, é claro, que essa identificação não serve de regra, mas apenas como um primeiro passo para escolher que caminho seguir, se você estiver na dúvida entre Inbound e ABM. 

Cenário 1: Você tem um produto que muitas pessoas ainda não conhecem suas funcionalidades, ou que resolve um problema que seus possíveis clientes nem sabem que têm. 

Por exemplo: Sua empresa está desenvolvendo um software para unir todas as informações da doença de um paciente que precisa de um diagnóstico em conjunto de, pelo menos, 3 profissionais da saúde. Atualmente, todos os dados são anotados manualmente em laudos separados. Após terem as informações preenchidas, esses laudos são passados para um analista que, através do cruzamento de dados, mostra a progressão ou regressão do estágio da doença. Nesse caso, os médicos podem estar “cegos” para um problema claro: a perda de tempo no preenchimento dos laudos e na geração de relatórios. 

Para esse caso, é interessante utilizar o Inbound Marketing para conquistar o cliente e vender o seu produto, já que será preciso passar pelas seguintes fases antes da efetivação da compra: 

  • Aprendizado e descoberta (posto que o seu produto é inovador) 

  • Reconhecimento do problema (pois você vai mostrar um caminho mais simples para resolver algo já rotineiro para o cliente) 

  • Consideração da solução (quando o seu cliente acredita no seu produto) 

  • Decisão de compra (aqui, o seu cliente já comparou com outros players do mercado e decidiu que a sua solução gera mais valor para ele) 

Cenário 2: Você tem um produto conhecido no mercado, mas que não está atingindo os possíveis compradores. A sua solução é boa, as pessoas a reconhecem, mas parece que você sempre está vendendo óculos para quem é cego. 

Nesse caso, vale a pena testar a estratégia ABM. É através dela que você vai identificar quem são os possíveis leads de qualidade (aqueles que são mais propensos a comprar o seu produto), descobrir quais são suas verdadeiras dores e entendê-los enquanto pessoas para que, através de uma comunicação personalizada, sua empresa possa gerar valor para esses possíveis clientes. 

Duas situações distintas, mas que conseguem exemplificar de maneira objetiva onde aplicar cada estratégia. Caso queira trocar ideias sobre o assunto, estamos à disposição para trocar mais ideias.