Leads: por que ligar para eles imediatamente?

mulher de camisa social azul, falando ao telefone, em ua mesa de café com um xícara rosa em sua frente, sorrindo

Muitas vezes temos um bom desempenho na captação de leads, mas não desenvolvemos um relacionamento imediato. Isso pode ser muito problemático. Acompanhe o texto: 

Imagine a seguinte situação: você está numa festa promovida por um de seus colegas de trabalho.   

Você não conhece a maioria das pessoas que estão lá. Uma delas se interessa por você e, depois de um tempo de conversa, vocês trocam telefones. No outro dia, o que fazer? Ligar ou não ligar?  

Essa é uma contextualização simbólica para que você compreenda como funciona o processo de captura de leads: é uma verdadeira conquista. E então, quando você estabelece uma conversa inicial e até consegue o contato daquela pessoa, o que fazer em seguida? Falar com ela. Mas calma: é preciso definir o tom da conversa.  

Assim como na “ligação do outro dia” com uma paquera, a forma como você vai entrar em contato com o seu lead é muito especial. Nesse momento, é bastante provável que ele ainda não conheça totalmente a sua empresa, seus serviços e talvez não saiba nem mesmo que tem um problema que pode ser resolvido por você. Por isso, antes mesmo de discar o telefone do seu futuro cliente, faça um exercício de empatia: coloque-se no lugar dele.  

Quando você entende em que estágio da jornada do consumidor o seu cliente se encontra, fica mais fácil definir uma comunicação mais efetiva. Faça as seguintes perguntas:  

  • Meu possível cliente já conhece suficientemente os meus produtos para fechar negócio na próxima ligação? 

  • Meu possível cliente ainda está conhecendo as minhas soluções e avaliando meus concorrentes? 

Se a resposta para a primeira pergunta for “sim”, vá em frente com o seu melhor argumento de venda. Mas se a resposta positiva for apenas para a segunda pergunta, dê um passo atrás. Esse cuidado não significa dizer “não ligue!”. Significa que você deve entrar em contato sim, mas com o objetivo de assessorar o seu futuro cliente – não de vender o seu produto.  

Durante essa primeira ligação, deixe o seu lead à vontade e ganhe a confiança dele. Nesse momento é extremamente importante que as necessidades dele sejam supridas, e não as da sua empresa. Isso pode parecer um pouco contraditório, mas lembre-se da paquera: ninguém que quer um relacionamento duradouro te oferece presentes na primeira noite.   

Ligar para os seus leads é extremamente importante pois mostra que a sua empresa se importa com os clientes e pretende assessorá-los da melhor forma possível. Mas lembre-se: quando estiver falando pela primeira vez com o seu futuro cliente, coloque-o em primeiro lugar. Tente compreender todas as suas dores e como a sua empresa pode ajudá-lo. Durante esse processo, sua equipe de vendas precisa estar muito bem treinada para não deixar que a rotina ou a ansiedade atrapalhe o ganho de confiança com o lead.   

Agindo dessa forma, a possibilidade do fechamento de uma venda futura será muito maior. Afinal, aquela pessoa já te conhece e sabe que pode contar com você para ajudá-la. Como você se dispôs a prestar uma assessoria inicial “sem custos” (ao falar no telefone oferecendo ajuda, e não produtos), haverá uma ideia subconsciente de “estar devendo um favor”. Assim, da próxima vez que você entrar em contato com esse lead oferecendo um produto, o cliente já estará disposto para fechar negócio. 

 

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